五月南康家具卖场营销：开业+促销吸引采购商

南康国际家具城中心市场：开业+促销吸引采购商

——深圳市家具行业协会南康项目总指挥 钟裕华

“开业+促销”双管齐下 打造赣南地区最大家具采购平台

江西南康国际家具城中心市场是深圳市家具行业协会与江西佳兴置业有限公司共同打造的赣南地区最大型家具品牌馆之一，建成后将成为江西省单体规模最大的家具卖场，项目经过前期两年的酝酿和战略规划，计划打造为江西乃至中部城市最大的一站式家具采购基地，而选择五一开业也是基于五一是进行销售最佳时段之一来考虑的。

项目总指挥钟裕华告诉记者：“在此期间我们要求入驻的商户都要进行相应的促销活动，因为中心市场的模式应该来说是全国首创的，即一二楼为单一产品销售，面对全国批发商和周边县市终端客户，三四楼以终端销售为主而又作为厂家展厅前置的产品展示平台之一，所以我们要求入驻商户都拿出自己的促销手段，邀请全国各地经销商前来采购，同时，作为商场的运营者，我们的主要精力是放在周边终端客户的邀约和引导上，采用‘开业+促销’的方式来促进商场的家具销售。”

对于现在全国大部分卖场“不促不销”的情形，钟裕华认为，消费在某一定程度上来说是需要引导的，“作为南康最大的家具卖场之一，我们主要做两方面的工作，一方面引导终端消费者改变对南康只销售低端家具的看法，另一方面引导消费者去体验一种生活方式。所以作为卖场，进行促销活动也是必需的。”

而根据南康目前周边市场来看，和国内许多一二级市场不同，主要是针对全国三四线城市的批发，他们在三月展期间的订单情况都相当不错，因此可以预见，南康中心市场的家具销售肯定是火爆的，特别是卖场采用了“I+L模式”，即产品功能和产地分区结合的销售模式，采用先进的终端展示模式，加上品牌提升、消费引导，“因此对于结果我们毫不怀疑。”钟裕华对中心市场的模式充满了信心。

说到促销，很多企业或消费者都片面地都认为就是行业的一种价格战，是一种内耗的行为，但钟裕华认为，价格是销售的一大卖点，例如有些厂家有特定的促销款产品，对企业而言并不是内耗，关键是企业要有良好的规划和产品体系。所谓物廉价美，说明价格只是促销的一方面，如何提升家具产品的价值感与价格同等重要，这有很多种方法，比如氛围的营造、服务的细化、产品的升级。

作为三四级市场的典型代表城市，钟裕华告诉记者，通过长时间的市场调研，目前在南康实木是主打产品，三四线城市市场客餐厅、套房是主打，在很大程度上满足的还是家具的功能性，影响三四线消费者的决定性因素首先是价格，然后是品质，当然，随着生活水平的提高，实木的环保性、款式对消费者的影响也越来越大。

大家居卖场并不适用于所有城市

对于行业内一直在提“大家居卖场”概念，钟裕华认为并不是在任何地方都适合，它取决于城市的消费发展水平，商业地产的位置，开发商和运营商的理念和实力，这是一种整合，南康家具中心市场目前主要致力于家装设计主导的模式，即由专业的第三方为客户提供一体化的家居服务，现在也已经有很多三线城市进行了尝试，“我觉得这相比大家居卖场而言会更有生命力。”

目前南康家具中心市场一楼实木馆、二楼软体馆已经容纳了近五百家商户，三四楼也进驻了近百家厂家和经销商，所以五一之后的重点是放在商场运营上，坚持树立南康品牌形象，促进南康家具产业发展的宗旨，希望通过五年运营期，打造赣南单体最大、品类最全、档次最高、模式最新的批零平台，为南康家具产业升级助上一臂之力。