家具企业如何根据市场应变

只要勇于改变，就有可能找到出路。

       在现在的市场环境下，任何的变革都是一种尝试，关健是怎样把握开发新市场的节点。在寻求变革的同时可能会改变企业和经销商原有的经营套路，也有可能带来意料不及的新问题，但是，只要勇于改变，就有可能找到出路。

近期的经济形势让许多的家具人似乎看到了什么，业内传出的各种声音也似乎预示着国内家具业在今年的下半年将有重大或是明显的变化。一向高企的油价开始走向下降通道，现在的房子似乎是“好卖”了一点，但国内的通胀压力依然存在。

在种种现象下，国内的家具销售情况是一种怎样的态势呢？面对类似油价与利息的双下降，房子又似乎“好卖”的现象，家具企业和经销商又该如何作出判断？是作出扩大之决策，是继续在痛苦中期待黎明，还是应市场之需而变？


稳中求变

       宁波嘉又佳家居董事长汝新兰在与笔者交流时透露，其有意识进入家具电商的建设大军中去。据汝新兰介绍，做了多年的家具销售，其早已有了自己的公司网站，但这种单纯的展示性网站并没有为公司带来多大的作用。而如果一旦进入电商领域，可能会有较大的资金投入，汝董担心，初次进入电商领域，除了不熟悉这个领域外，人才也是一个老大难的问题，“当然，嘉又佳的电商之路会一步一步地去探索实施。”汝新兰说。

企业、经销商的思路正在改变，同样，卖场也在“改变”。笔者近日在走访杭州市的几个有代表性的家具卖场时，发现直营店的数量和规模在进一步的上升，除了几个有一定实力的经销商在一线大型卖场有店外，个别经销商已经很难在一线卖场站稳脚跟了。笔者在位于杭州滨江的某大型家具卖场走访时了解到的都是清一色的工厂直营店。对此有业内人士认为，由于一线大型卖场的成本相对其它二线卖场要高的多，实力一般的经销商很难立足，直营店由于是由品牌厂家直接投资，所以在这一方面其他的经销商是难以企及的。相反，在位于杭州市秋涛路的某本地卖场中，还是集中了相当部分的连锁经销商，与之相匹配的是他们所代理的品牌也处于二线以下。大型知名卖场没有实力进不了，退而求其次进入二线卖场代理二线品牌也未尝不是好事。对个体经销商而言，利润才是最为重要的，品牌在现在环境下似乎并不是“必须的”了。

当然，不论是大型的连锁卖场还是生意不错的本地巨头，经常都能看到这些卖场的经销商频频更迭，而这种现象大型知名卖场似乎要比本地的卖场更加频繁了点。

只有让经销商有利可图，厂家才可能将更多的产品销售出去。而从笔者与众多的经销商交流过程中了解到，让经销商日子好过、有利可图的时机好像还没有到来，经销商依然对于下一步的经营以及市场看不到未来。


向整体家居转变

       在这种艰难的市场环境下，卖不出产品时，就得好好想想是哪里出了问题。家具经销商有了求变的心思，如果只是坐等也是死路一条，但是作为厂家这时就需要更大的改变。

以前，企业在淡季的时候会将全国的销售员招回工厂进行培训，或是将工厂的所有管理人员集中起来进行生产管理的知识培训等等，目的无非是增加销售员的自信心及销售技巧；提高工厂在生产及库存方面的管理能力等等，但这些措施在整个行业处于低迷期进并不是最重要的，重要的是自己的产品及以往的常规市场模式是否能适应这个日益改变的市场。有业内人士呼吁：是时候做出改变了。

笔者近日参加某网站举行的设计师活动，在与本次活动的承办方惠尔邦家居负责人交流时了解到，惠尔邦家居在全国的第一家新模式体验店开始试营业。从惠尔邦橱柜到现在“让家充满爱”不仅仅是一个转型升级，更是一个品牌从单一走向整体的蜕变。“以后杭州消费者家里需要装修，只要是木产品，包括橱柜、餐柜、衣橱、书橱等实木家具，以及房门、护墙、吊顶、木门等硬装项目，只要客户需要，惠尔邦都可以提供整体的设计、定制。”惠尔邦家居董事长林强这样对到场的媒体介绍。

从单一从事橱柜生产与销售，转身走向整体家居定制模式，“这次是经过深思熟虑与长时间产品摸索后的企业重要转型。”林强如此表示，在大量市场调研与产品实验性开发后，林强得出这样一个结论：只要是“木”的范围，惠尔邦完全可以跨出“厨房”这条界线，进入现在消费者最为认可的整体家居范畴。

与惠尔邦相似的还有富得利，餐桌、木门、浴室柜、橱柜、家具与木有关的都成为它所整合的对象。其实这样的情况在家具行业内早有先例，如家具与建材的合作，家具与家电的合作等等，跨界风的影响还是巨大的，从“家具”走向“家居”，改变的不仅仅是一个字那么简单。

只是改变了企业市场定位或是改变了销售的产品及消费群体的重新定义，还不足以使企业在现时低迷的市场环境中脱颖而出，这样的改变将预示着企业在随后的生产和销售过程中会遇到意想不到的问题，以及在产品的售后服务过程中将有新问题所带来的风险。

当然，厨柜企业转型从事整体家居对于家具企业转型从事整体家居来说，难度不可相比较，对于家具经销商来说，这种转变不仅仅是销售性质及实力支持的改变，还需要他们有极好的心理素质和魄力来对应这种转变。


求变找出路

       面对市场大势进一步走低，杭州市的办公家具行业也似乎被推上了风口浪尖。虽然杭州市在多方的努力下，争取到了“中国办公家具产业基地”的荣誉，但是随着家具市场的持续低迷，这个荣誉也逐渐成了一种无形的“压力”。近期受到杭州大型办公企业麦尚关闭的影响，办公行业存在的一些问题一下子被放大许多。

笔者在与办公行业人士交流时了解到，目前杭州地区的办公家具企业普遍处于一种紧张的状态。由于受到工程订单骤减的影响，以及在浙派企业特有的运营方式情况下，或多或少的办公家具企业都受到了来自外界的影响。杭州家具商会会长傅妙根表示，在现时的市场环境下，所有的办公企业应该尽量减少额外的投资，保证现有的市场份额、保证正常运转。

在办公行业受到影响的情况下，位于宁波慈溪的某大型办公企业正创办专业的办公家具体验中心，不单单是自有品牌能够进入，所有有意向入驻的办公家具品牌都可以进入这个具有体验式功能的专业办公司展示中心，以求突破。

业内人士认为，在现在的市场环境下，任何的变革都是一种尝试，关健是怎样把握开发新市场的节点。在寻求变革的同时可能会改变企业和经销商原有的经营套路，也有可能带来意料不及的新问题，但是，只要勇于改变，就有可能找到出路。